SOUEAST в Архангельске: как мы снизили стоимость покупателя в 2,4 раза за полгода

Результаты:

Задача

Динамика за полгода работы

Главное достижение:

снижение стоимости покупателя в 2,4 раза

Но есть интересный нюанс:

цена целевого лида за это время выросла.

Почему так произошло?

Вывод: цена лида ≠ ценность лида.

Можно получать дешёвые лиды от людей, которые не покупают. А можно более дорогие, но «горячие». Там, где это возможно, мы считаем не только CPL (стоимость лида), но и продажи. Это главная метрика.

Что помогло добиться результата?

Фокус на региональную специфику

Что делали: в креативах акцентировали УТП, важные для локальной аудитории:

• надёжность в суровых условиях;
• проходимость (важно для северных дорог);
• доступный сервис (есть запчасти, есть мастера);
• адаптация к климату (подогрев, утепление).

Почему это работает: северяне — практичные люди. Им важно, чтобы машина не подвела в 30-градусный мороз.

Гиперсегментация аудитории

Что делали: создавали отдельные рекламные кампании для разных сегментов:

• по именам (персонализация: «Александр, посмотри новый SOUEAST!»);
• по профессиям (моряки, лесозаготовители, нефтяники);
• по месту работы (градообразующие предприятия региона);
• по населённым пунктам (Архангельск, Северодвинск, Котлас и т. д.);
• по интересам (автомобили, внедорожники, путешествия).

Почему это работает:
чем точнее таргетинг, тем выше релевантность рекламы.  Человек видит объявление и думает: «Это про меня».

Тест офферов

Что делали: постоянно тестировали разные вводные:

• акции и спецпредложения;
• доступные комплектации;
• условия покупки (кредит, рассрочка, трейд-ин);
• выгоды (скидки, подарки, допы).

Подбор визуалов под аудиторию

Что делали: тестировали разные форматы визуалов:

• реальные фото автомобилей (в салоне, на улице, на дороге);
• ИИ-креативы (использовали нейросети для генерации изображений);
• брендовые макеты (официальные материалы от импортера).

Постоянная обратная связь с отделом продаж

Что делали: регулярно общались с менеджерами дилерского центра:

• какого качества лиды приходят;
• какие вопросы задают клиенты;
• что мешает продажам;
• какие офферы заходят лучше.

Примеры рекламных креативов

Выводы: что мы поняли, работая с новым брендом

Работа с новыми автомобильными брендами — это марафон, а не спринт.

Первые месяцы всегда будут дорогими в контексте привлечения клиентов.
Почему:

• низкая узнаваемость бренда;
• нет доверия;
• люди «присматриваются».

Но при правильном подходе:

• стоимость покупателя снижается;
• качество лидов растёт;
• продажи стабилизируются.

Нужно терпение и системная работа.

Считайте не только CPL, но и продажи

CPL (стоимость лида) — важная метрика, но не главная. Главная метрика — стоимость покупателя. Можно получать лиды по 1 000 ₽, но если клиенты, оставившие свои контакты, в итоге не покупают — это пустая трата денег. Лучше лиды по 5 000 ₽ от людей, которые реально приобретут авто.

Региональная специфика и гиперсегментация — ключ к успеху

В регионах с особой спецификой, таких как Архангельская область, нельзя делать упор только на стандартные связки.

Нужно:

• понимать менталитет жителей;
• знать, что для них важно;
• говорить с ними на одном языке;
• сегментировать аудиторию максимально точно.

Мы это делаем — и это работает.

хотите так же?

ещё кейсы